中泰水果贸易“大货难做” 差异化突破是关键

发布日期:2015-08-24 查看次数: 280 编辑:

眼下正是国内热带水果的销售狂欢季,而泰国作为目前对中国出口水果量最大的国家,泰国榴莲、山竹等水果更是独领风骚。专门从事中泰果蔬进出口的泰国CR国际贸易有限公司(C&R International Trade Co., Itd)董事长崔荣先生近日就接受了中国水果门户的专访,与我们分享了中泰水果贸易的现状和趋势,以及他在泰国从业多年的经验之谈。

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图片:泰国山竹

崔荣表示,他的公司主要向中国市场出口榴莲、龙眼、山竹、椰子、芒果、柚子、释迦等泰国水果,同时也从中国进口南丰桔、砂糖桔、红提、苹果等水果。崔先生告诉我们:“在泰国我们有自己的批发市场的档口、冷库、水果加工厂和销售公司等。在中国的批发市场档口则是在上海辉展、广州江南市场和北京新发地等。此外,我们和中国水果行业多家大型企业都有合作,包括知名蔬菜企业云南玉溪通海茂源果蔬、山东苹果全食公司、龙眼知名企业广州yc易成有限公司和上海的索友果业公司等。”

谈到公司出口中国市场的情况,崔荣表示,“近两年我们公司的出口量平稳高速增长,去年出口中国的果蔬量达到上千柜,和云南茂源果蔬光去年一年就有上千万贸易额。在中国市场上,比较受欢迎的泰国水果是榴莲、龙眼和山竹三大品种。今年我们也在开积极发椰子和释迦、龙宫果和其他新品种的市场。”

 

泰国水果在中国:寡头占领市场,中小企业寻求差异化突破

崔荣将上述三种泰国水果榴莲、龙眼和山竹称为“大货”,他告诉我们,在中国,泰国大货出口商之间的竞争十分激烈,目前的局面是几家寡头占领市场,别的中小公司寻求突破。

“一般说来,泰国水果和中国本地水果之间不存在竞争关系,因为大多数品种只有泰国才有。但是,大货出口商之间的竞争十分激烈。中国市场对于泰国水果出口而言占得比重很大,因此影响力也很大,出口商为了抢占中国市场,即使行情不好、场地涨价、卖价在跌也不会停止发货,为了占有市场宁愿亏钱。早些年市场环境差,恶性竞争比较多,一些现如今的龙头企业,如榴莲的骆驼牌、正字牌,山竹的龙头牌,龙眼的大海牌这些,之前都是这么走过来的。”

图片:泰国龙眼

图片:厂房里的泰国龙眼

他进一步解释了“大货难做”的局面,“寡头占据市场后,就会在无形中操纵市场,比如说每一年都会发生这样的情况:他们在采购市场上一下子把价格抬高,一下子又降低,以达到‘洗牌’的目的。”

“此外,大货要突围,需要投资的钱估计要上千万,因为要投资的环节太多。由于竞争激烈,那些寡头出口商现在也在加紧布局上游供应链、承包果园, 打个比方,现在泰国东部的龙眼已经发展到不包果园就根本没有货的地步了。”

他以自己的经历举例,几年前公司每年的利润随市场波动很大,收入不稳定,只能在大方向上保证赚钱。而今,他则调整战略,将主要经历放在投建工厂上面,“因为现在竞争这么激烈,行业也在发展,在行情、渠道方面的优势已经很少了,通过承包果园和兴建工厂,我就可以进一步发挥原产地的优势,做好产地的质量价格包装,服务好客户。”

另一方面,由于中国市场的吸引力,跃跃欲试的中小型出口商也不在少数。对此,崔荣表示,对于中小型出口商而言,寻求突破的关键在于做好质量的同时寻求差异化。

“质量是根本,现在一些中小客户到泰国源头果园找我们买货,间接也是为了降低成本、控制好质量。为了在竞争激烈的市场寻求突破,他们还必须在产品的差异化和渠道的差异化上面下功夫——分析市场行情、开拓新渠道比如电商、团购还有微商等,主要就是这些产品细节方面。”

此外,他还补充说,“小户的话可以在一些新品下功夫,比如新的鸡蛋芒果、释迦、蛇皮果等,这些小单品还没有特别明显的大品牌占领客户,所以还有机会突破,前期推广可以在低利润尽量不亏损的前提下,让客户接受新产品、提高市场认知度和占有率,这样就有机会成为单品的龙头老大,如此一来,利润也就不愁了。”

 

尚待开发的中低端水果市场

崔荣告诉我们,目前泰国水果在国内的经销渠道主要还是以批发、在传统实体店出售为主,但是他也觉察到了电商、团购以及精品连锁水果店逐渐兴起,并且,中国人口基数足够大,还有尚待开发的二三线市场,因此仍然潜力巨大。

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图片:泰国榴莲

“传统上泰国水果的消费市场以广州、上海为主,但是这几年北京市场增长很快。并且人口这么多,需求仍然很大。比如榴莲,之前很多人对它很有偏见,那是因为他们没有吃到正宗好吃的榴莲。这几年越来越的人习惯吃榴莲了,发现它很好吃。我相信在现在的中国小县城,还是有很多人从来没有吃过榴莲、山竹。”

此外,他认为泰国水果价格亲民,这也十分有利于打开新市场。“泰国的水果不走高端路线,价格不贵,工薪阶层也能接受。” 因此,他曾经在几年前考虑过进军中国的中低端水果市场。

“每家供应商都有筛选出来的果品——卖相不好,但是口感和一般的没有区别,而且价格便宜。现在我还在考虑引入大货的细分品种。比如,事实上,山竹分为油竹、花竹和麻竹,中国市场上售卖的主要是油竹,后两者因为卖相不好所以没有被引进,但其实他们的口感和前两者一样好,因此也可以想办法出口 ,毕竟消费者只认味道,很可能不在意卖相上的区别。所以我觉得,细分下去还有很多品种可以做市场开发。”

那么未来泰国水果出口中国的竞争局面将会怎样?在崔先生看来,质量是存货下来的根本。

“未来的趋势是品牌赢天下,而建立品牌是一项长期艰巨的过程。未来也是具备资金实力、品牌战略意识、强有力的市场营销团队的公司的天下。批发市场、超市、电商、连锁水果店、源头加工厂、果农、果园等所有环节都环环相扣,只有采购和销售都把握好的公司企业才可以做大做强。”

他还表示,目前的另一大趋势是越来越多的公司开始利用客户和渠道优势从事双向贸易。“目前的整体情况是,东南亚水果进入中国,中国蔬菜出口东南亚,要知道,泰国半数以上的蔬菜都是进口自中国,这样的态势也很方便那些原本只做出口或进口的公司利用客户资源和渠道开始双向贸易。”

 

泰国水果业:正在现代化转型

他还补充说,“泰国人普遍缺乏服务意识,不会把客户当成上帝,对质量的控制也不严, 缺乏现代营销理念,所以从事进出口生意的还是多以华人为主。但是在潮流的影响下,现在整个水果产业的当地从业人员也逐渐向现代化转型了。”崔荣还向中国水果门户介绍了泰国的水果产地分布。“产地主要是泰国东部和泰国南部,东部的产业化经营比较好,农户规范、不打农药,因此种出来的龙眼、山竹、榴莲卖相和口感都很好;相比之下,南部则更偏向传统的小农经济一些,但现在也在逐步改观。”

谈及东盟对中泰贸易的影响,崔荣表示,云南磨憨口岸一直以来都是东南亚进出口水果的要地,但是东盟实行免关税之后,广西的平祥、弄怀和普寨三个口岸由于清关费用降低的缘故,贸易量这几年也逐渐起来了。

“总体而言,由于中泰历来经贸关系密切,东盟免关税对进出口市场的竞争态势没有太大影响,只是可能对消费者而言价格更低、更加实惠了。”(来源:中国水果门户)

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